我在庫(kù)布齊沙漠做徒步活動(dòng)已經(jīng)8年多了，碰到的咨詢很多，做的方案、發(fā)出去的方案也一大堆。但是實(shí)際做成的活動(dòng)卻不如寫的方案那么多。

為什么，這是我一直在想的問題。

下面是我想到的幾個(gè)具體問題，和大家交流：

一、客戶需求不明確

常常接到合作伙伴的電話說“我有個(gè)客戶，要穿沙，你給我報(bào)個(gè)價(jià)”；聽到這樣的一句話，你說我應(yīng)該如何報(bào)價(jià)！

所以，我會(huì)追問，“有多少人？要做幾天的活動(dòng)？活動(dòng)性質(zhì)是什么？客戶有什么要求？”如果你能了解到以上的這幾個(gè)，恭喜你，你能報(bào)給客戶一個(gè)簡(jiǎn)單方案，并且能報(bào)出一個(gè)價(jià)格區(qū)間。

如果你和客戶的交流僅限于此，那么這個(gè)活動(dòng)談成的幾率是1%

?

如果你和客戶的交流更多，如：“他們從哪兒來，怎么來，什么時(shí)間來，什么時(shí)間回？人員情況：如性別、年齡、喜好等，包括更詳細(xì)的需求情況，要什么，不要什么”。

了解了這些情況后，你就能給客戶一個(gè)合適的行程安排、費(fèi)用報(bào)價(jià)、活動(dòng)策劃等，如此，則成功率變成15%。

二、供需關(guān)系很脆弱

目前，所有的咨詢者，無(wú)一例外都是網(wǎng)絡(luò)咨詢、電話咨詢，互相見不面。這樣的交流本身就有很大的缺陷，這就要求我們做服務(wù)的人員在說明一個(gè)問題的時(shí)候，一定要客觀、全面的去描述。不然的話，客戶聽到的可能和你講的有不小的偏差。也有可能因?yàn)槟骋痪湓捑驮斐苫ハ嗟牟恍湃巍?/span>

另外，也可能因?yàn)榻徽務(wù)唠p方的生活環(huán)境、文化背景、立場(chǎng)等的不同，而導(dǎo)致整個(gè)談判的崩塌。

三、費(fèi)用問題

這是一個(gè)很難協(xié)調(diào)的事情，有一句話叫做“價(jià)錢才是硬道理”；但是同時(shí)也有一句話叫做“一分錢，一分貨”。

所以，這個(gè)問題歸根結(jié)底是要對(duì)客戶需求情況非常了解；另外，要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們的報(bào)價(jià)思路。

這是一個(gè)很難解決問題，不是單方面可以解決的問題。

四、需求方對(duì)接人員的專業(yè)程度

如果客戶曾經(jīng)做過類似的活動(dòng)，那么當(dāng)然很好談，因?yàn)樗麄儠?huì)有一個(gè)參考。他們很清楚自己要什么，不要什么，包括費(fèi)用情況，都會(huì)有一個(gè)很好的預(yù)算。

就怕客戶對(duì)此一無(wú)所知，或者知之甚少。

在這種情況下，價(jià)格成了真正的硬道理，客戶會(huì)問你、也問自己，同樣的事情，問什么要花那么多錢？這就很尷尬了。因?yàn)榻涣麟p方的關(guān)系本身很脆弱，如果我們不能用最有效、最快速的方法去進(jìn)行專業(yè)的說明，那么，結(jié)果可想而知。?

五、供方的資質(zhì)問題

這是一個(gè)很尷尬的話題，一般客戶不會(huì)要資質(zhì)，只要你能干活就行，正因?yàn)槿绱耍袠I(yè)門檻比較低，以價(jià)格為主要競(jìng)爭(zhēng)手段的所謂對(duì)手占了很大的便宜，也導(dǎo)致行業(yè)魚龍混雜。

另外，國(guó)家倡導(dǎo)全域旅游發(fā)展，支持全民旅游，成為戶外公司、戶外機(jī)構(gòu)、俱樂部的利好大環(huán)境，但在這種大環(huán)境下，管理部門卻沒有更好的政策和手段來規(guī)范這些組織機(jī)構(gòu)的發(fā)展，造成了參差不齊的戶外行業(yè)發(fā)展局面。

正因如此，客戶在選擇供方服務(wù)商時(shí)，應(yīng)特別謹(jǐn)慎，選擇有實(shí)力的正規(guī)組織。而不是一味看中價(jià)格，致使活動(dòng)效果大打折扣。

?

無(wú)論是以上五點(diǎn)討論了，或者沒討論的問題，我們都應(yīng)該建立真誠(chéng)互信的交談環(huán)境，為客戶提供優(yōu)質(zhì)且有保障的戶外活動(dòng)；建立平等和諧的非面談式交流氛圍，與客戶共同學(xué)習(xí)進(jìn)步，共同互惠發(fā)展。

以上言論個(gè)人撰寫，措辭不得體的，還望見諒！內(nèi)容為本人原創(chuàng)，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明原創(chuàng)作者。

師永朋：包頭市樂徒戶外有限公司總經(jīng)理，中國(guó)戶外運(yùn)動(dòng)協(xié)會(huì)常務(wù)理事，內(nèi)蒙古民間救援協(xié)會(huì)包頭副隊(duì)長(zhǎng)；中級(jí)拓展培訓(xùn)師，二級(jí)心理咨詢師。